多问、巧问，让客户乐意回答，然后我们才能从中获得想要的信息。很多时候，客户并不乐意回答我们的提问。因此，分清提问的类型，提出有新意、有吸引力的的问题，才能获得客户的回应。
向客户提问是摸透客户心理的一个常用的方法，但是如何问才能问得让客户愿意答，而且正好他的回答是他的真心话，这里面就有一个技巧的问题了，下面给大家介绍几种提问的技巧。
1、对话式
你得通过对话来打破僵局，让大家都放松下来。
可以这样开始对话：“你喜欢这么冷的天气吗？”这是一个不错的开始方式。对话能在你与客户之间营造一种舒适或友善的氛围。但在这类交流中，并不包括对目标、选择标准、产品与服务的讨论。对话的目的只是寻找共同点。要注意，别从客户墙上挂着的那幅帆船画谈起—已经有几千个销售人员这样做过了。
开放式的提问能促成坦率的对话，激发幽默。它还能让双方在谈话中了解彼此的习惯与个性。这种口头探查能帮你确定你该在销售过程中采取何种形式的礼节、步调。如果你向客户说再见时，他只是笑了笑，你就得重新考虑一下，自己是否曲解了对方在刚才对话中所表达的意思。
不要只是在倾听中静静地感受对方的行事风格，而要主动去发现它。如果客户在对话中偷偷看表，说明他们要么有些不耐烦，要么就是个性自大。如果你上门拜访客户时，对方正在接电话，看到你后示意你留在原地，然后跟电话另一边的人聊上了20分钟。这可能说明两件事：他们或者认为自己很重要，或者认为你不很重要。你对其目标与选择标准的会让他们觉得自己很重要，但你还得让他们知道你对于帮助他们实现目标也很重要。
你还应学会在只字片语中寻找线索。诸如“我的日程安排很紧张”或“你是怎么想的”这样的话可以反映出客户的耐心程度、自大感觉及对你的程度。一旦对方注意到了你，就要准备好从对话转向筛选阶段。对话是由开放式的问题组成的。这些问题以谁、什么、为什么、何时、何地与如何这样的词开头。在对话的过程中，不要去问一些用“是”或“不是”就可以回答的问题。小心，“不”可能会毁掉一次对话。
2、筛选式
筛选是你需要学会使用的首个提问流程。也许在你的头脑里，“筛选”就是你给客户打出第一个电话，询问他是否需要从你这儿买点什么的过程。事实上，筛选式的问题几乎可以涵盖一切。它是不是能揭示出客户的痛苦程度？它是不是能反映出客户的紧迫程度？它是不是能强化客户对你的感觉？它是不是能告诉你客户有足够的资金？你比我更清楚。
筛选是为了不浪费任何人的时间。因此，筛选式提问的第一步就是帮客户收集有关其目标、选择标准、可量化的收益及评估系统的信息。首先，你要根据客户实现目标的能力，而不是购买你产品的能力对其进行筛选。筛选式的问题也是开放型的。和预计的一样，你最初提出的问题通常只会得到模糊的回应。筛选式的问题就像对话式的问题一样，不以“是”或“不是”作为答案。最后，你会发现这其中的好处。
下面是一个筛选式提问的例子：
客户：我们想提高生产率。
销售人员：这会涉及哪些方面？（问这个问题的目的是寻求提高生产率的具体目标。）
3、澄清式
筛选式的提问将你引入正确的方向后，澄清式的提问可以帮你确认自己没有偏离正确的轨道。通常，这是在给客户的第二个电话中发生的。你会发现，通完第一个电话后，自己还是有许多不清楚的地方。在筛选阶段后，如果你能提出一些澄清性的问题，就可以节省时间，并且避免做无用功。客户给予的可量化答案有助于你确定是否有必要通第三个电话。
澄清式的问题会将客户给出的模糊回应转化成可量化的回应。无论是以时间还是金钱来衡量，这些回应的可量化性都更高。澄清式的答案会令你明确客户的目标与选择标准，以及他们是如何衡量价值的。澄清式问题同样是开放型的，不以“是”与“不是”为答案。澄清式问题能帮助你避免对未能实现的目标、浪费掉的时间或金钱向客户说抱歉。
澄清式的问题是这样的：
客户：我想通过降低次品率来提高生产率。
销售人员：每年因次品而造成的成本是多少？（这是一个将次品的成本量化的澄清式问题）
客户：25万美元。
销售人员：你想要实现怎样的节约效果？（将节约成果量化的第二个澄清式问题）
4、核实式
这是一种使用“是”或“不是”就可回答的问题。如果你前两个阶段完成得不错，在这个阶段就将得到“是”的答案。核实式的提问将确保双方对具体目标与选择标准达成一致认识。这里需要用“是”与“不是”就可回答的问题，来确认你与客户对那些可量化的目标的认识是相同的。核实式问题是这样的：
客户：我觉得可以将次品成本降低30%。
销售人员：那么，你的目标就是将次品的成本减少7.5万美元？（确认成本节约的目标）
客户：是的。
用提问引导客户是销售人员赢得主动的重要方法，但运用不当则会适得其反。
因此，销售人员用提问引导客户时还应注意以下几点：
1、引导客户的思路
首先，用提问引导客户要能使客户证实自己是对的，要他们相信推销的产品。如果你说出来，客户就会怀疑，要是客户自己说出来，那便是真的。
其次，要确定有保证后才加以引导。这需要多长时间，不同的场合会有很大的差别。如果一开始就想引导客户，那么客户购买的机会就很小。
再次，不要让客户有考虑的机会，否则，他们的回答也许不是你想要的。这需要销售人员提前练习、操练和演戏。这样就可以通过保持高速运转来使客户的情绪不断高涨。
2、掌握主动权
一般而言，销售人员一旦提出自己的决定，客户就会产生对方在强迫自己购买的感觉，因而产生拒绝性的反应。所以销售人员应视情况的变化，委婉询问，逐步把客户引向自己所希望的方向。
当然这样做的前提是，销售人员必须牢牢把握主导权，如果丧失主动，被客户牵着鼻子走，那么，销售人员就极容易陷入混乱，推销商谈必不能顺利进行。
3、要做到心中有数
销售人员同时还要练习、操练和演习怎样应对客户的错误回答。这类问题有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有时会迫使销售人员改变策略，因此要销售人员要事先做好充分的准备。
只有销售人员做出决策才能引导客户做出决策。客户一般不熟悉产品，如果有许多种产品和服务的话，一般的客户会选择几种还是一种。
在这种情况下，销售人员就无法随身携带推销的所有产品。但作为专业销售人员，你要替客户做出决策。如果你自己不会做出决策，客户需要销售人员干什么呢？
