“我们春装线上做到了96%售罄，线下81%售罄，在80%-90%线下门店关店的情况下，店主通过直播、社群等方式，基本覆盖了门店成本。”回顾上半年的生死突围，茵曼创始人方建华心里悬着的石头终于落地。
上半年，服装行业深陷重灾区，几乎无一公司逃脱疫情重击。对于正在加速线下布局的茵曼，可谓“时运不济”。
但茵曼线下门店却通过“一店一社群”的整套打法，春装售罄率达到了81%，部分门店销量甚至取得30%以上增长，这样的成效得益于茵曼“平台门店”模式的两个优势：
第一，茵曼具备统一、高效的调度能力，加盟门店只要按照总部策划落地执行，就能取得成效。在线下门店转到社群、直播等渠道销售时，需要背后的品牌方提供至少三方面的支持：
1）能力支持。品牌方提供一整套的系统工具、供应链以及各项服务支持，统一赋能给门店；
2）流量支持。品牌的用户、粉丝与门店客源之间打通，用线上导流补齐线下门店的获客短板，用线下体验激活线上私域流量；
3）运营支持。品牌方将线上团队在选品、策划、活动促销方面积累的经验和方法，通过统一组织、培训等方式赋能给线下门店。
品牌应该是线下门店的指挥部和大后方。
相较于大部分品牌临场上阵做直播和社群，茵曼打的是一场“有准备的仗”。因为在线下，茵曼采用“平台门店”模式，由总部为加盟门店统一提供产品、供应链、数字化系统、客户服务乃至员工管理。茵曼线下门店从产品定价、上新、促销活动、爆款返单，都是茵曼通过数据分析，统一调度。门店所要做的就是服务好客户。
正是在这样的机制下，疫情爆发后，茵曼商品、运营、传播、营销团队能够快速作出响应，第一时间联动全国600多家门店店主开展社群营销，并与腾讯合作启动门店小程序直播。2月21日，茵曼首场小程序直播观看人数超100万，销售额达到63万元，当月销售实现3700万元，扭转了局势。之后，在全行业压缩支出的情况下，茵曼投入大量资源用于店主培训，帮助店主掌握社群运营和直播技巧。
第二，茵曼与加盟店之间的利益是一致的，可以用总部资源和能力全面支持线下门店。
国内服装行业线下门店直营比例较低，主要以加盟模式为主。但茵曼在门店转型直播和社群过程中，会有几个弊端：
1）疫情加重了加盟门店的租金和库存压力，加盟商第一选择是少拿货及时止损，不愿做更多投入；
2）加盟门店转线上，和品牌的电商自营团队是竞争关系，在运营能力、产品价格、供应链成本方面都没有优势；
3）对于新转化的社群用户、直播粉丝，是该归门店导购、加盟商还是品牌所有，涉及三方的利益冲突。
4）线上线下不同品、不同价，长期而言会对品牌造成极大损害。
在加盟商合作方面，茵曼承担所有库存，加盟商出门店，根据销售额赚取分成。茵曼与加盟商之间的利益是一致的，所以门店有动力配合配合茵曼转型线上。
“做订货的品牌，赚到的是衣服，做茵曼，赚到的是钱。”茵曼店主的这句话道出了茵曼和传统加盟模式之间的本质区别。
因此，在策划、运营方面，茵曼不过分强调带货，更重视通过社群、直播为线下门店引流，让用户在店里体验、消费。在刚刚过去的广州直播节中，茵曼在小程序上直播14小时，观看量接近10万人次，为门店成功引流了3000人。
