作为教育行业的一位老兵，在过去的10年里，我帮助过很多培训机构实现了业绩增长，今天我想给大家分享一下我对教育行业市场营销的一些想法，我是如何通过我总结的招生方法把一家培训机构的销售额在一年里从200万带到1200万。希望这篇文章能给校长们带来一些思考和启发。
01
200万的企业是一个什么样的状态
2005年我去了水晶石教育，当时这个机构还很小，除了老师就是教务人员，公司一共10个人，市场和销售人员数量是零。所以我当时去的时候名义上是市场销售的负责人，其实就是一个光杆司令。
这样的基础可谓是一穷二白，不过有一点和现在很多机构类似，这个机构做了两年，第一年和第二年基本上都是靠口碑做起来的。只是到了我去那年已经明显感觉增长不上去了，企业内部蔓延着的气氛可想而知，大家都很困惑，不知道未来该怎么办。
老师们在考虑自己的年龄不小了，是不是要自己干点什么？管理层每天都提心吊胆的不知道下个月市场会是怎样？基层员工人心不稳，因为收入不高，干的活杂，所以考虑是否要去大公司闯闯......
看到以上问题应该有点熟悉吧？相信这和很多校长遇到的问题非常类似。
02
看到问题的本质
很多人都认为企业发展可能和管理有很大的关系，但在我看来，很多培训机构的问题不在于管理，而是市场和销售出了问题。
因为提高管理质量本身也是需要大量的人力物力的，这些是需要收入来支撑的。所以往往企业内部出了问题。首先可以折射的就是销售出了问题，而销售问题其实最后还是市场的问题。
当然这里有一个很大的误区，很多学校校长把销售和市场等同，甚至让销售主管去代管市场。这种做法也是企业发展瓶颈的重要原因。
因为市场的职能是带来咨询量，而销售是把咨询量转化成业绩，所以他们是承上启下的作用，不重视市场，销售早晚出大问题。
面对市场是零的局面，我知道如果想扭转局面就需要在市场上使劲。但我当时面临一个很大的挑战，因为整个公司都对市场没有概念，所以我有一半的时间是用来说服大家配合我把市场工作做起来。
当时最大的阻力就是大家不配合，大家认为我应该到外面去拉人进来，不应该天天在公司里面忙着调研、分析、整理、策划和各种VI设计之类的，他们认为我的工作就是花拳绣腿。
所以我当时还不能一门心思的去做我认为对的事情，必须要顾及别人的感受去干一些肯定没啥作用，但是大家又觉得你很忙的事情。
03
从数据调研到思想转变
最大的转变来自于一个月以后，我把大量的数据拿在手里做了3天的分析，最后我发现学校每月的营收15－20万，人数的确还不少，达到60人，但是由于单价不高，所以利润很少。
而且每个月都要做这样的重复，没有钱投入做广告和宣传，所有的工作就是等着人介绍，或者做点外界的宣讲（说实话宣讲来的人真的是微乎其微）。
从数据看，反应的就是现状，似乎一个月时间拿到这些数据没什么价值。
但是，这里面还有一个非常重要的事情就是我在统计数据的时候，和学生聊天发现一个问题，他们大多都是一门课一门课的报名，最后这些学员的收费也是一万五左右，这样的费用并不便宜，但是摊到每个月看着就很少。
而且做培训有一个教室空置率的问题。淡季教室基本只能坐满一半人，旺季教室不够还要到外面花钱借教室。
如何能让淡季不淡旺季更旺呢？
如果我有市场费用我就可以找到更多的媒体渠道去找到更多的人来报名，这样淡季就不淡了。但是钱从哪里来呢？投放什么媒体才能带来精准的学员呢？这些问题开始在我的大脑里不停的闪过，数据让我开始理智、理性的去面对企业的真正症结问题。
于是我开始从产品结构入手调节，我发现学员每次课程费用是3500元，他们可能会报名5次，最后学下来可能跨度是1年，所以费用是17500元。
如果让学员一次性就把钱交进来有没有办法呢？我想到了打折，必须给学员一个绝对诱惑的价格，他们才会愿意报名。
我的思考是，淡季空置的房间其实成本是固定的，但是如果我们这样促销，虽然总的看好像是吃很大亏，但是从长远角度来说，其实现金流和空置率的问题就都解决了。这样一来我可以迅速进来一笔钱，然后投放市场进行广告宣传，这样我就有机会有所突破。
数据分析结束，策略研究已经出来了。接下来我就将工作重点放在销售上，让学员尽量报名长期班。
04
欲善其事，必先利器
下面要解决的问题是宣传渠道的问题，如何找到更好的招生宣传的渠道呢？
首先要解决的不是渠道问题，而是我们的整体包装问题。原来的思路是酒香不怕巷子深，如果还是这样的思路，在营销上不做任何的准备，就将必然面临学员货比三家的问题。我们的底子薄，本来宣传就薄弱，再不包装，那即使来了很多人看到我们的现状也会走的。
所以接下来就是密集的策划方案，对企业的策略重新定位，然后包装。网站、宣传册和电子宣传品，企业内部的软装饰这些细节也是非常重要的。
经过了2个月的努力，我们的各个市场宣传工作都几乎到位了。与此同时我们的长期班策略开始发酵，整个学校迎来了有史以来第一个月收入突破50万。有了钱我们就敢投放广告和招兵买马的在市场上大刀阔斧。
05
建立系统的重要性
市场宣传有一句话很经典，市场宣传有70％的钱都是乱花的。所以市场投放真的是一个特别重要的事情。但是如何知道我们的钱投放的是否正确呢？
如果不知道我们就相当于是瞎子聋子，所以不是有钱就管用的，还要知道我们花钱尝试的媒体是否带来真正的效果。
这个部分是最重要的，一般很多机构都会忽略这一点，当建立了一套切实有效的系统后，我们就可以有效的避免投放的浪费，从而让自己在竞争中处于游刃有余的状态。
06
蝴蝶效应显现
经过三个月的努力，所有的发展都向着我们计划的方向努力，局面也越来越好，而且大家的信心也越来越强。这个时候，我开始制定市场和销售的激励制度。然后我的重点就是招人、开会、调整、抓细节......
兴奋的时刻到来了，我们迎来了第一个月收入100万，然后是150万，200万...... 年底的课程收入是1200万，2012年我们实现了年收入1.5亿元。
看似红火的状态背后是一步步精心分析设计和策划的市场行为。所以当我们看到别人一帆风顺的时候，其实他们的重点是对市场逻辑的建立，还有就是系统、执行，最后才是管理。
07
很多问题本质都是市场问题
这两年市场变化，各个培训机构都面临着经营的变化和压力，我经常说经营一个企业就是逆水行舟不进则退。所以经营好一个企业，特别是遇到整个市场都下降的情况下还要保持增长的确是需要扎实的基础和练好内功。
通常情况下，一个培训机构如果现金流出了问题，很多部门的问题就会显现出来。很多人看不到核心问题，就会出现头疼医头脚疼医脚的局面。
其实光是找表面原因是不够的，要学会透过现象去找到本质。那么本质是什么？收入减少或者负增长都是从侧面折射出销售出了问题，而决定销售问题的因素只有一个，那就是市场出了问题。
我们经常能听到一些论调叫做——最好的市场就是把我们的教学质量做起来，然后学员就会给我们带来更多的学员，所以口碑才是最好的市场。
这话当然没错，但是还是那句话，企业是逆水行舟不进则退，如果你看到长久的发展，那么光依靠口碑拉动市场，企业的经营就会很被动，如果口碑下降企业就会遇到收入骤降的可能。
另外，组成企业发展的市场渠道太单一，那这个企业就会很不安全而且随时可能经受不起市场的波动，当市场变化的时候，往往活下来并且逆时增长的都是那些平时重视市场的企业，他们拥有多条渠道，在抗风险方面会更加的有利，而且还有可能逆市增长。
本文来源腾跃校长社区 作者：薛铁鏻
