#心理咨询师说#
《妻子的浪漫旅行》是一档夫妻情感治愈节目，每一季除了4对夫妻之外，还会邀请一个单身的男生，来扮演旅行团团长助理的角色。而这一季的助理由“霸总”张翰担当。
我喜欢这个节目的原因，除了满屏的狗粮之外，还有她们的“餐桌活动”，因为这个时候总是会发生点什么。
有一次，“餐桌活动”是写下自己对其他人的第一印象，然后，张翰就收到了一份来自周婕的“花心”印象，
当时很多人不明白：短短的几个小时，怎么就看出张翰花心的呢？难道，他背着镜头撩妹子了？
没有让人猜想多久，周婕很快就给出了她的判断证据：网上的人都是这么说的！
而张翰直接石化，非常清楚地表达了他的想法：我不接受这个标签，并且反问了周捷一句：
十年里，我有过两段感情，而且，每一份感情我都爱到了最后，请问这算花心吗？
周捷愣住了，自言自语地说：十年两个女朋友，好像不花心哈！
很明显，周捷已经知道自己给出的“花心”有点草率了，她对张翰的印象至少在当下有所改变。
周捷态度的转变，涉及到社会心理学上所说的说服——前面她被网友说服了，所以她选择相信张翰花心；后来她被张翰说服了，她选择了怀疑。
为什么会有这样的转变呢？
这就涉及到今天文章的主题：说服过程中，产生影响力的途径有哪些？
有两种，一种是浮于表面看外在，一种是理智沉稳谈证据。
第一种：它看上去不错，我选它！
人之立世，难免会有与他人意见相左的时候，也会有接触到知识盲区的时候，所以，我们身边总是不经意间就发生了说服——不是你同意我的想法，就是我附和你的意见。
大到买房找工作，小到吃饭睡觉看电影，哪怕是一个人（不需要迁就他人，比如单身人士），有时候的行为看似是自己的想法，但也有可能是被他说服的结果。
比如买东西。
现在同一类商品有很多的品牌，我们无法掌握所有的信息（商家也不会让我们掌握所有的信息），因此，外行的我们是怎样来进行判断选择呢？
简单，看广告。
广告是商家说服我们购买他家商品的一种手段，只有当我们被商家所提供的信息说服后，才会发生后面的购买行为。
为了引发行为的发生，提供的信息必须具备说服力，而这其中的关键并不在于记住信息的本身，而是在于记住我们做反应时的想法。
聪明的商家会努力调整自己的广告，使其更加符合消费者的思维。
我们对于食品、饮料、烟草和衣服这一类商品的看法，往往是基于感觉，而不是基于逻辑。
所以，德芙巧克力广告中，永远都是帅哥靓女。青岛啤酒的广告中，永远都是充满活力四射的人物。
但是，商家不只一家，广告也不只一个，我们如何选择的呢？
凭感觉！
就是这么简单粗暴！
心理学上有个专业术语，叫做“说服的外周途径”，也就是我们的关注点是那些可能令人不假思索就接受的外部线索。
比如，我觉得广告词不错——今年过节不收礼，收礼只收脑白金，嗯，就它吧，待会儿给三姨婆提过去。
比如，我很喜欢这个代言人——他恰好是我的偶像，嗯，我家偶像是不会骗我的，那就选它吧，不挑了。
这些都是看得见的对比，有一种更厉害，直接循环轰炸，直到这个广告深耕于我们脑海。
我家小孩不到3岁的时候，看见小天才电话手表就挪不动脚吵着闹着要买。
或者是得到表扬的时候，要求奖励一根妙可蓝多奶酪棒。
问题是买回来他又不吃，下次依然让买（小小年纪就被电梯口的广告给洗脑成这样，我表示很悲伤！）。
那么，我们什么时候会这样“流于表面”呢？
当我们没有动机引导去仔细思考的时候，当我们忙于其它事情而没有专注于信息的时候，此时的我们就不会花太多的时间去推敲信息所包含的内容。
现在的大数据技术会把信息按照我们的偏好进行推送。
如果周捷最初浏览了一篇把张翰定义为花心的文章，那么后续的推送很有可能是类似的。
看得多了，也就相信这就是事实了。
就这样，“不求甚解”的精神和“广告轰炸效应”，把周婕慢慢地说服了。
而张翰对于周捷而言，顶多就是一个长得帅的男明星，她不会想要花多少时间精力去论证网友这些言论的正确性。
假设一下，如果是周捷的老公邹凯，被人说花心，那她肯定会把邹凯的所有人际关系以及日常行程，捋得一清二楚。
一个是路人，一个是老公，不同的切身利益，就会有不同的关注点——张翰只需要看网友的言论，而老公就需要具体的证据。
这就说到第二种途径：关注证据。
第二种：什么都不好使，我只看证据！
一个人并不是一直都浮于表面，懒于思考，也不是所有人都是拍脑袋想问题的。生活嘛，总有那么一些时刻是需要我们谨慎对待。
每当这个时候，如果对方想要我们相信什么，选择什么，就应该拿出能够说服我们的信息。
而我们关注的地方不仅仅是华丽的外表，契合的眼缘，甚至是莫名其妙的好感，同时也要关注能够代表内在的证据。
这在心理学上，被称为“说服的中心途径”。
如果论据有力且令人信服，那么我们就很有可能会被说服；如果信息包含无力的论据，思维缜密的人会很快就注意到这一点并进行反驳（反驳是抵制说服的有效手段）。
二战期间，希特勒团队在对犹太人大屠杀之前，通过出版物、广播节目、电影和艺术等手段进行了宣传，视图说服德国人接受“犹太人的陈影响了他们的幸福生活”这个观点。
虽然并不是所有的德国人都仇视犹太人，但至少有大部分的人动摇了，因为希特勒举出的例子他们正在亲自体验。
所以，那场几百万人的大屠杀，就这样在大家的默认中真实的发生了。
说服的力量很强大，有时候甚至会让人感到恐怖。
大家都知道，娱乐圈的粉丝们是一个非常有力量的群体。
粉丝多，说明人气旺。在这个流量为王的时代，人气旺就说明有流量，也就说明这个人，火了。
但粉丝也不是说想有就有。
如果想要说服人家粉你，至少得有拿得出手的东西。
粉丝圈流行过这样一句话：始于颜值，陷于才华，忠于人品。
颜值好说，一眼瞄过去就知道这个人是否长在自己的审美点上。
才华也不难，不管是唱歌的跳舞的，还是演戏的，看他几个作品，就能知道他的能力高低。
关键是人品，没有调查就没有发言权，没有交往如何得知此人是渣还是宝？
张翰花心吗？我们不知道，但是网上确实一大片一大片地说他不配。
好多人都在说他不好，他可能真的不好吧。
所以，周婕被网友说服了，写出了张翰给她的第一印象是花心。
可张翰不服气，直接回怼：“如果十年间有两段感情确实是花心的话，那我认了。”
没有调查就没有发言权，这是毛爷爷早就说过的做人的道理。
现在张翰本尊在你的面前否认、解释、澄清，你还可以进行反驳、提问，比起网上不知从哪里流传出来的言论，张翰的这些话怎么看都要更靠谱一些。
所以，结果是周捷被更有力的信息说服了。
说服的关键力量：个人关联性和匹配度
前面我们假设过如果是周婕的老公邹凯被人说花心，那么她一定会找出各种证据来证明他不是这样的人，而不是像对待张翰这样，随意敷衍看心情。
为什么会出现这种反差呢？我们在什么时候会选择相信证据，什么时候很轻易地被说服呢？
一个人是采用中心路径还是外周路径，在很大程度上取决于他们对信息的动机，也就是说他们是否愿意并且有能力，能够对某个问题进行全面的、系统的思考？
- 其中的一个信息特点就是：个人关联性！
当信息关系到我们自己的时候，我们才更有可能去仔细地评价信息提供的论点和论据，然后自己的态度想法才会随之改变。
如果信息与我们的距离有点远，我们很可能就没有那么上心了。
无论犹太人在社会中扮演什么角色——高级工程师？教授？富商？政客？他们都激不起我们的仇恨。
但德国人除外。从资源的稀缺性角度来看，犹太人有了这些生活资源，名誉地位，那德国人很有可能就失去了这些。
所以，当故事发生在别人身上，我们可以“事不关己，高高挂起”。
但事情发生在我们自己的身上，那么，我想，如果我是德国人，我也不会为了维护他们，而与整个帝国抗衡。
- 另外一个信息特点就是匹配度——态度类型与论据类型的匹配，也是情感与认知的较量。
如果我是一个乐于思考的理性主义者，那么，想要说服我，那就得拿出实际的证据，而不是用一些表面线索。
而广告商却不希望我们对他们的产品进行过于仔细地推敲，相反，他们希望我们被那个正在兜售产品的演员的热情感受所说服。
比如我想买一辆车，我肯定会考虑这辆车的各种性能和特点，然后找出这车的竞争力特点，以及可能存在的缺陷。
但是卖家只希望我们看到闪光点，而不愿意我们去深挖被他们刻意隐藏起来的缺点。
所以，每一次车展的时候，每一辆车前面都有一位穿着性感的车模。因为，商家希望我们的思维跟着模特走，然后用情感替代认知，而不是反复推敲这车的优缺点。
这就是为什么许多广告商会花大价钱去请名人来推销他们的产品。
但即使是思维缜密的人，有时候也会使用外周途径来形成自己的初步观点，比如相信专家和朋友是值得信赖的。
结语
现在我们大致理解了为什么说服在某些情景中更容易发生，现在我们要做的就是：
保持我们清醒的头脑，不仅要找到有力的证据，还要增强对那些证据进行思考的动机和能力。
“轻信和盲从。无论是对旧的教条还是新。宣传，仍然是支配人类心灵的弱点。”
——夏洛特·铂金斯·吉尔曼，《人类的工作》，1904年
