明年保险人的机会在哪里？刘润2021年度演讲有一些答案
2021年，在反复的疫情中快过完了，这一年商业世界究竟发生了什么变化。
2022年，我们的机会在哪里？
近日，国内著名商业咨询顾问刘润，举行了一场名为《进化的力量》的年度演讲，意在追寻2021年的商业发展痕迹，以做启发。
榕助理发现这个演讲中提的事，有一些是保险行业及从业人员正在做的，有一些是未来将要做的，给大家做一些分享。
数字化时代
数字化是什么
于保险行业意义何在
很多人都在说数字化。但是，到底什么是数字化？会为我们带来什么？
演讲中的这个故事可以让你有所思路。
亚尼夫·萨里格，是莫霍克公司的创始人，他被誉为快消品行业的颠覆者。
他发现很多公司销售肥皂、洗发水等这类高频产品，都是通过疯狂打广告来获取客户的二次成交，但这些广告成本最终会折进广告。
那能不能反过来，先找到消费者喜欢的产品，然后再做这个产品呢？萨里格雇用了50个工程师，抓取亚马逊上的“销售数据”，然后做分析。
他发现，在亚马逊上搜“牙齿增白”，有7000个结果，加一起的年销售收入，大约是1.6亿美元。
搜“木炭牙齿增白”的结果加在一起，年收入大约2200万美元。
都很稳定，但是搜“牙齿美白笔”的每年虽然只有1000万的销售，但它和几个月前相比，趋势在明显上升。
这说明什么？消费者想买牙齿美白笔！
这个销售数据，能告诉你，客户想买什么。而评论数据能告诉你，是什么在阻止我付钱。
有一次，萨里格监测到，某品牌的台式制冰机销量很好，但评论很差。
萨里格团队，赶紧开始研究评论数据。结果发现，这些问题都是由抽水泵导致的。他解决这个问题并迅速在亚马逊上推出了自己的制冰机。
很快，这款制冰机的销量，占据了亚马逊总销量的1/4，并最终拿下了搜索结果，排名第一的位置。
为什么萨里格能成功？
因为他从消费者在亚马逊的购物行为里，“开采”出了销售数据和评论数据。再从这些数据里，“炼化”出了“消费者喜欢什么产品”，最后用这个知识赚了钱。
这样来看数字化，就是从物理世界中，开采出数据，粗炼出信息，精炼出知识，聚合出智慧，最终提高生产率。
回归到保险行业，现在提的数字化无非也是为了提升生产率，以产品端来看，重疾、医疗险等健康险产品，陷入保额、增值服务、保障范围的内卷中，你赔付一次，我就赔付多次。你50万保额，我就100万。
但不断上涨的数字并非就代表更好的保障。如何跳出这种内耗式竞争，回归保险的保障意义。
有业内人士提议保险公司应该和其他行业进行深度合作，产出产品。比如可以和一些医疗机构合作，根据医疗机构的诊疗数据生产出更多适配性的产品，而非保障范围的单纯比拼。
譬如最近，马斯克宣布上线UBI车险，而这块业务的价值巨大，能占到整个特斯拉收益的30％～40％。
什么是UBI车险？Usage Based Insurance，根据使用量购买的保险。
整车厂通过预装的OBD设备，可以从你每天的驾驶行为里，开采出大量的行车“数据”，然后粗炼出有价值的“信息”，比如你猛踩刹车的次数，你和前车是否始终保持安全距离等。
再然后，精炼出谁的行车习惯好这个“知识”。然后，用人工智能的“智慧”，自动做出了保费降低的决策。
诸如此类的形式，相信未来的保险行业会越来越多。
强体验时代
你要成为客户的代言人
可能很多人会有这个感悟，以前我们愿意花钱买功能，吃、穿、住、行。
如今，我们更愿意花钱买体验。不能吃、不能穿、不能用，没关系，我喜欢就买，比如前段时间疯火的盲盒。
这个变化越来越明显。为什么？因为我们有钱了。
先看一组数据。
联合国预计，2021年的中国GDP的增长，会在8.2%。前三个季度，我们的增长是9.8%。还剩一个季度，今年至少8%大概率没什么问题。
这意味着，今年中国的人均GDP，可能可以达到1.21万美元。
今年7月，世界银行公布的最新标准说：人均国民总收入达到1.27万美元，就是“高收入国家”。
我们离高收入国家的边界线，就差一点点。2022年，我们几乎一定会迈过这条线。这个时间点，非常有标志性意义。
虽然我们的收入，不是在一夜之间增加的；虽然我们的消费习惯，也不是在一夜之间改变的。
但是它依然标志着，我们正在出现越来越多愿意为体验买单的消费者。
譬如浙江金华的一家房地产营销公司，其老板表示，我们的使命是：以科技赋能，成为老百姓信赖的一站式购房服务商。看起来我们是在帮开发商卖房子。但其实，我们是在帮消费者买房子。
帮开发商卖房子，不管房子好不好，成交就好。
但是帮助消费者买房子，满不满意，则远大于成交，因为你是用户的代言人。
这听上去，是不是像句口号？但不管你信不信，在新消费时代，我们看到企业的快速成功，都是因为从厂家的代理人，转身成为了用户的代言人。
回到保险行业，我们也一直在提要以客户的需求为主导，这也绝对不是喊口号。
在人海大战不再适用的当下，苦练专业技能，从单纯地替保险公司卖产品转变为客观替客户做保险咨询，才能成为新消费时代的财富拥有者。
不管你愿不愿意，时代就在你的脚下，你不愿跨过去，就只能被时代远远地抛在后面。
新流量生态
公域、私域的打通
公域流量、私域流量，近来很火，到底代表什么意思？
如果把流量比作水：
公域的流量，就像自来水，付费用水，价高者得。付费就给你用户，一旦停止付费，水龙头就关了。
而私域流量就像井水，打井很贵，但不用花钱。
当下一个卖家线上获客的平均获客成本越来越贵。
2010年线上平均获客成本为37.2元，2011年为54.6元，2012年为83.3元，到2019年，为486.7元，10年时间涨了10多倍。
私域的打造愈加成为趋势，私域的底层逻辑是什么？就是那些你直接拥有的、可重复，低成本甚至免费触达的用户。
如何怎么才能拥有自己的私域呢？刘润总结是三点：私有化、复购率、转介绍。
譬如疫情期间，大多线下实体商场苦于无人流量，经营压力非常大。
但山东临沂的君悦购物广场却活得很好，源自于他们有一个10万人的“私域用户群”。
他们过往用进群送购物袋、社区门口摆摊、扫街等接地气的方式建立了几十上百个微信群，这就是私有化。
私有之后，他们通过拼团，提升商品质量，展示食物品质等方式获取了客户的信赖，建立了自己的“私域流量”，带来复购和转介绍，在疫情期完成自救。
私域流量经营并非是零售行业的武器，同样受用于保险行业。
如果代理人拥有了私有流量，客户整个家庭，整个生命周期的保险需求可带来复购加保，同时还能给你带来转介绍。
但这个前提是你的客户信赖你，你得是客户的代言人。
首先代理人需要创建一种快速、高效与陌生人建立联系的方式，并通过日常互动建立信任，最终获得认可，将其私有化。
结果有三个，成交保单、保单加保、获得转介绍，以此形成良性循环。
代理人如何做到这些，回到第一点，不仅企业，个人也需要学会善用数字化工具，提升自己链接客户的效率，服务的效率，最终获得认可，构建自己的私欲流量池。
而泛华正在打造的一套榕数开放平台，恰恰就在做这样一件事：多方位触达公域流量，打通私域流量，最终实现赋能A，经营C。
利用23年的技术沉淀，泛华打造了榕数企业微信+、榕数DOP、数字资产管理平台等数字化开放平台。
代理人可使用榕数企业微信的线上私域流量，更好触达客户，加强营销与服务连接。
使用榕数DOP提供的内容工具及营销工具，实现客户高频互动；联合华为、第四范式公司推出保险推荐系统，为咨询客户提供个性化服务，致力于专业服务客户。
同时，利用社交和裂变类工具，基于微信和企业微信的社交属性实现“留量”变“流量”的客户增长策略，从而有效地带动产能的提升。
再结合数字资产管理平台，帮助代理人实现成交的客户“私有化、产权化”，这样一来，复购加保、转介绍自然水到渠成。
成功，一定是因为我们做对了什么。
泛华正在打造的这一套榕数开放平台或将成为代理人成功的秘密武器。
