今天从一个老神话讲起。
在古希腊的神话中，阿喀琉斯是一位伟大的英雄，有着超乎常人的神力，被誉为希腊第一武士。
当他还是婴儿的时候，他的母亲——海洋女神忒提斯，曾捏着他的右脚后跟，把他浸在神奇的斯提克斯河中，被河水浸过的身体从此刀枪不入，近乎于神。
可是被母亲捏着的右脚后跟，由于浸不到水，成了阿喀琉斯的软肋。
阿喀琉斯在战争中无往而不胜，取得了赫赫战功。但是，在特洛伊战争中，阿喀琉斯却被冷箭射死，这一箭正是射中了他的右脚后跟。
我们看到，即使是像阿喀琉斯那样的战神，也有其不堪一击的地方。由于局部细微的疏忽而导致全局的崩溃，一趾之疾可以丧全身，就是这则神话所揭示的道理。
在渠道运营中，许多企业也同样会存在这一趾之疾。因为在营销4P中，同产品、价格、促销相比，渠道是最讲究系统运作、上下游协同的，渠道链条的长度、渠道中各方关系变化都影响着渠道的稳固。
所以在渠道竞争中，需要避开自己的薄弱环节，寻找对手的软肋，以己之长攻敌之短，方能一击奏效。
这样的例子不胜枚举，最为经典的就是当年的TCL大战长虹。
长虹通过银行承兑所套现的资金用于投资获利，弥补低价销售产品的利差，从而可以更大幅度地降低价格，给经销商更多的扣点，依靠带动经销商的积极性实现快速、大量出货的目的。
长虹是靠对经销商的刺激、靠经销商的推动来实现市场占有率的提高。同长虹近700万台的产销量相比，当时TCL100多万台的产销量可谓小巫见大巫，那么，TCL如何以小搏大、以弱制强呢？
TCL找到了长虹的“右脚后跟”，也就是长虹在渠道上只是完成了第一步的商品转移，产品只是通过高端一级一级甩货进了经销商的仓库，但没有真正地进入消费领域形成有效的终端出货。
于是TCL改变销售方式，降低销售中心，砍掉大户，直插终端。同时提高产品更新的速度，快速淘汰旧机型，从而使长虹的彩电只能挤压在流通领域，不能实现终端销售，造成现金流的枯竭。
像TCL这样从整个渠道的设计和结构上发现对手缺陷，需要缜密的研究和思考，但从渠道的日常运作中，我们也可以时常发掘对手的弱点，所以从渠道发力，打击竞争者。
既可以像TCL打击长虹那样，寻找整个渠道体系的薄弱环节，使其整个渠道链条断裂，也可以从渠道运作、终端运作的细微之处入手，实现局部的打击效果。
不论多么强大的企业，在其渠道上一定有可打击之处，只要我们善于寻找。因为，即使是巨人，也有软肋。更何况，中国母婴业没几个巨头，整个市场依然是渠道在主驱动。
